Esistono delle parole magiche per aumentare le vendite? Termini che se utilizzate in una inserzione piuttosto che in un sito web o durante una semplice conversione con un cliente stimolano quest’ultimo alla vendita? Sembrerà stano ma sì… Esistono.

Ovviamente, per quanto “magiche” possano essere, da sole non bastano per persuadere un individuo a comprare. Infatti, devono essere inserite in un contesto efficace, frutto di una strategia ben precisa. In quest’altro articolo ti offro degli spunti interessanti per aumentare le vendite.

Nel video qui sotto, invece, ti parliamo proprio di queste “parole magiche”. Sono termini che stimolano direttamente quelli che molti pubblicitari chiamano cervello rettile, ovvero quello strato di coscienza da cui dipendono in realtà le decisioni, che impatta maggiormente sulle scelte. Una volta conquistato e colpito il cervello rettile del tuo cliente, sarà tutto più semplice. Dunque, ti consigliamo di guardare il video fino alla fine.

Scoprirai, per esempio, che la parola “segreto” è efficace in quanto stimola la curiosità a un livello viscerale. L’uomo è per natura, proprio dal punto di vista cognitivo, attratto e affascinato del mistero. Discorso simile per la parola “nuovo” (o novità, che dir si voglia), che scatena la curiosità con la medesima forza.

Un’altra parola potentissima è semplicemente… “Tu“. Esatto, dare dal tu è importante, e il motivo è ancora connesso con i meccanismi di funzionamento del tuo cervello. Non è un caso che buona parte del materiale pubblicitario sia offline che online utilizza proprio la seconda persona singolare. Come utilizzare efficacemente il “tu”? Guarda il video e scoprilo.

Buona visione!

Come vendere foto online? Se lo chiedono i fotografi professionisti ma anche i semplici amatori, coloro che considerano la fotografia come un hobby. Ebbene, questo video fa per te sia se appartieni alla prima categoria sia se appartieni alla seconda. Anche perché qualsiasi hobby può essere monetizzato, se sai come fare.

Ebbene, come vendere foto online? Nel video, per una volta, trattiamo solo a margine i temi del marketing e ci concentriamo soprattutto sugli strumenti. Non parliamo però di e-commerce, anche perché sarebbe inutile: ti scontreresti con i colossi della vendita online di foto, una lotta impari. Tanto vale, dunque, utilizzare questi colossi a proprio vantaggio.

In effetti, sono lì per quello: per permettere a te (che tu sia un professionista o un amatore poco importa) di vendere le tue foto su internet. godendo dell’incredibile bacino di utenza che loro stessi ti mettono a disposizione.

Stiamo parlando di piattaforme quali Adobe Photo Stock, Shutter Stock e iStock Photo. Quali di queste piattaforme scegliere? Beh, non è semplice rispondere, anche perché ognuna presenta vantaggi e svantaggi, una percentuale di royalty diversa (ovvero quello che andrai a incassare tu) e servizi parzialmente differenti.

Non ti rimane che guardare il video per conoscere le caratteristiche di queste e altre piattaforme online e decidere finalmente a chi affidarti. Nel video diamo anche una chicca, ovvero un consiglio di tipo strategico per far sì che le tue foto vengano cercate (e acquistate) più delle altre. Di nuovo, c’entra la scelta e l’utilizzo delle piattaforme di vendita foto, anzi di una piattaforma in particolare.

Buona visione!

Come aumentare i prezzi? Soprattutto, come comunicarlo con una lettera o una mail in modo che i clienti non solo accettino il cambiamento, ma addirittura lo accolgano con favore? Ne parliamo in questo video.

Aumentare i prezzi è solo un metodo per raggiungere il tuo obiettivo finale, che è molto semplicemente guadagnare di più. Un altro metodo è quello di aumentare i clienti lasciando invariati i prezzi (ne abbiamo parlato in questo video).

Ad ogni modo, se la tua intenzione è aumentare i prezzi, devi comunicarlo. Ciò vale ovviamente quando offri un servizio continuativo, ovvero vanti una qualche forma di relazione con i tuoi clienti. Gli strumenti sono due: la lettera (o email) o la cara vecchia telefonata. Quest’ultima sarebbe da preferire, in quanto puoi accorgerti immediatamente se il tuo tentativo sta andando a buon fine, leggendo il tono di voce del cliente o analizzando la sua reazione. Gli elementi su cui devi fare leva sono comunque gli stessi, che tu decida di scrivere o di chiamare.

Per i dettagli, ovvero sui contenuti della comunicazione in cui annunci l’aumento dei prezzi, ti rimandiamo al video qui sotto. Ti spiegheremo cosa dovrai scrivere, o dire, per far sì che i tuoi clienti accettino il cambiamento e anzi lo percepiscono come un favore che stai facendo tu a loro. A primo acchito sembra incredibile, anche perché a nessuno piacere pagare di più, ma ti assicuriamo che si può fare. L’importante è sapere come. Ebbene, te lo mostriamo in questo video.

Buona visione!

Come aumentare la produttività della rete vendita? E’ la domanda che si chiede chi gestisce un attività commerciale, e che ha alle sue dipendenze un team vendita più o meno nutrito. Se fai parte della categoria, ti consiglio di guardare questo video. Ti spiego infatti come raggiungere due obiettivi: aumentare il numero di contratti chiusi dalla tua rete vendita, abbattere i costi legati alla gestione della rete vendita.

Nello specifico, ti presento due soluzioni all’apparenza scontate, ma alle quali in realtà pochi pensano, e che molti prendono sotto gamba. Due classiche uova di Colombo, che però possono davvero fare la differenza per la tua azienda, in termini di margine e non solo.

Ti anticipo che il video parla del…. Telefono e della postazione. Esatto, una corretta gestione della strumentazione telefonica e un’altrettanto efficace progettazione della postazione (banalmente, le scrivanie) possono incidere sulla produttiva e sul tema costi. Ci tengo a precisare che le evidenze che ti mostro nel video sono suffragate da dati e ricerche.

Piccolo spoiler: sì, purtroppo c’entrano le compagnie telefoniche e le condizioni contrattuali sulla carta ottime ma spesso disattese.

In quest’altro articolo approfondisco il tema della gestione degli strumenti (finalizzata all’aumento della produttività della rete vendita). Dunque ti consiglio di guardare prima il video e poi di leggere l’articolo: trarrai indicazioni molto utili, pronte per essere messe in pratica.

 

Vendere di più… L’obiettivo standard di tutti i commercianti, imprenditori e liberi professionisti.

Ti diamo una brutta notizia e una buona notizia. Quella brutta è che non esistono trucchetti, non ci sono bacchette magiche. Quella buona è che, invece, esistono precise strategie per vendere di più, a prescindere da quello che vendi e dove lo vendi (prodotti o servizi, in loco oppure online…). Ti mostriamo alcune di queste strategie nel video che puoi vedere qui sotto. Dunque se sei un commerciante, un imprenditore o un professionista che vuole vendere di più ti consigliamo di guardarlo.

Nel video parliamo anche del prerequisito per vendere di più, e di alcune tecniche per acquisirlo. Stiamo parlando della credibilità. Se sei credibile, se sei percepito come esperto o autorevole, allora puoi sperare di aumentare le vendite. Alcune di queste tecniche sono gratuite, anche se richiedono tempo e impegno per essere messe in atto. Dunque, almeno in linea teorica (ma secondo la nostra esperienza, anche pratica) possono essere padroneggiate da chiunque. Di nuovo, non importa che tu sia un commerciante, un imprenditore o un libero professionista.

Piccolo spoiler: le tecniche in questione hanno a che fare con il concetto di passaparola, che è vecchio come il mondo, ma che qui viene interpretato in un modo che, probabilmente, ti apparirà inedito.

Nel video parliamo anche di uno strumento fondamentale ed efficace per vendere di più: la formulazione di un’offerta imbattibile. Di cosa si tratta? Guarda il video…

 

Puoi differenziare il tuo prodotto o servizio anche se nel tuo settore tutti sembrano… Uguali? E’ la classica domanda da un milione di dollari, anche perché esistono realmente settori in cui sembra che tutti vendano lo stesso prodotto e allo stesso modo, non potendo fare altrimenti. Pensiamo per esempio alle commodity, o ai prodotti che comunque si avvicinano a questo concetto.

Tra questi spicca sicuramente l’alimentare. Una volta che proclamo la qualità sopraffina del mio prodotto, cosa mi resta? Apparentemente ben poco. La verità, o almeno le possibilità a disposizione di chi vende, sono ben altre. E in questo video te lo dimostro chiaramente.

Un pollo di qualità è un pollo di qualità, che lo venda tizio o caio. E se invece ti dicessi “galletto”? Sono sicuro che hai capito a quale azienda mi riferisco, non c’è bisogno nemmeno che la nomini. Allo stesso modo, una buona banana è pur sempre una banana. Tuttavia, se ti dicessi “normale banana con bollino blu di qualità”, anche in questo caso, capiresti al volo di quale azienda sto parlando. E sono sicuro che hai operato questi collegamenti in modo inconscio, senza nemmeno accorgertene.

Ecco, questi sono solo alcuni esempi di come persino chi vende prodotti tendenti alle commodity può differenziarsi. Nel video cito altri prodotti e sottintendo altre aziende. Inoltre, faccio un rapido recap delle leve che puoi muovere per differenziarti.

Dunque, se vendi un prodotto che per struttura è troppo simile a quello dei tuoi competitor e hai difficoltà a differenziarti, ti consiglio di guardare attentamente.

Buona visione!

Idee e tattiche di marketing.. Alcune di queste possono tornare utili a estetisti e parrucchierie Soprattutto, consentono di sfruttare appieno la fase due per recuperare il denaro perso nelle settimane precedenti.

Se sei un’estetista o una parrucchiera, ti consigliamo di guardare questo video. Probabilmente, avrai sofferto più delle altre attività del lockdown, e ti ritrovi a dover recuperare molto denaro. Forse stai vivendo un momento strano: da un lato avverti la necessità di colmare il buco che le chiusure ti hanno lasciato, dall’altro ti ritrovi addirittura a dover rifiutare i clienti. Avrai certamente notato che la domanda è aumentata a dismisura, e non rispetto al lockdown (quello era scontato), ma rispetto al giugno dell’anno scorso o di due anni fa. Tutto fisiologico: la gente ha bisogno di rimettersi in ordine, dopo due mesi lontana da forbici, cerette, rasoi etc. 

Sicché avverti la spiacevole sensazione di perdere delle opportunità, perché molto banalmente non riesci a stare dietro a tutti ma soprattutto perché sai che questa domanda “estrema” si esaurirà presto. Forse hai già l’amaro in bocca.

Ebbene, in questo video ti spieghiamo come trasformare tutto ciò in una opportunità. Ti illustriamo alcune idee e tattiche di marketing per estendere nel tempo questa domanda “estrema”. 

Piccolo spoiler: tra le armi a tua disposizione, non solo i normali canali offline, che utilizzi da sempre, ma anche… Internet. Esatto, il marketing online fa anche al caso tuo, anche se la tua attività e spiccatamente e strutturalmente locale. Se non ci credi, dai un’occhiata a questo video, dove ti dimostro come questo tipo di marketing può essere utile per un’attività se possibile anche “più offline” della tua, come la vendita di distributori automatici

Quindi, se vuoi sfruttare al massimo la domanda generata dalla fase 2, e trarre beneficio anche tra due o tre mesi, guarda questo video e… Buona ripresa!

Che tecniche di vendita adottare per vendere distributori automatici? Se ti occupi di distributori automatici, ovvero cerchi attività ed esercenti per installare dei distributori, allora questo video fa per te. Ti illustriamo delle tecniche di vendita che utilizzano davvero in pochi nel tuo settore, e proprio per questo poco costose (almeno rispetto a quanto devono pagare gli altri settori). 

Nello specifico, ti mostreremo come andare a colpo sicuro, e sfoderare le tue armi tradizionali, ovvero la contrattazione diretta con il potenziale cliente (faccia a faccia) solo quando hai elevate possibilità di portare a casa il contratto. Pensaci un po’: quanto tempo e quanta fatica risparmieresti? 

Se pensi che ti servano chissà quali investimenti, ecco una piccola anticipazione: ti serve semplicemente un blog, una buona strategia di contatti e un form di contatti..

Ovviamente, non stiamo parlando della bacchetta magica, della soluzione perfetta. Semplicemente, di tecniche di vendita estremamente utili, meno costose di quanto pensi, rispetto alle quali dovrai fronteggiare poco concorrenza. Il perché lo puoi intuire da solo: quanti dei tuoi competitor utilizzano internet? Se hai risposto “pochi”, allora puoi capire quanto sarebbe grande il vantaggio competitivo.

Una precisazione: queste tecniche di vendita funzionano solo se la tua area competenza è sufficientemente grande. Diciamo, se operi a livello regionale. Negli altri casi, potrebbero essere comunque utili, ma sarebbero difficili da mettere a frutto. 

Se poi la tua attività è veramente grande, dovresti utilizzare degli strumenti di automazione del marketing. Il migliore è Mautic. Se vuoi saperne di più, ti consigliamo di partire da qui. Sicuramente, avrai dalla tua uno strumento che ti aiuterà a trarre il meglio dal tuo mercato di riferimento, e non lasciarti sfuggire nemmeno un cliente per mancanza di tempo o per perché già oberato dalla tua attuale mole di lavoro.

Lo sapevi che esistono tecniche di vendita per vendere depuratori d’acqua… Su youtube? Ti sembrerà strano, ma Youtube, e i social in generale, possono essere utilizzati anche per vendere prodotti di carattere squisitamente pratico e utilitaristico, nonché di nicchia, come i depuratori d’acqua. Ti spieghiamo come farlo in questo video.

Dunque, se produci e vendi depuratori d’acqua, ti consigliamo di guardarlo subito. Scoprirai un modo di vendere potenzialmente efficace e che pochi tra i tuoi competitori adottano. Potrai quindi differenziarli e rubare loro importanti quote di mercato.

Nel video trattiamo anche altri canali, come il sito vetrina, l’e-commerce e il blog. Trattiamo anche i canali offline, come gli eventi locali e le fiere.

Soprattutto, ti riveliamo quali sono le leve che devi sfruttare per convincere un potenziale cliente ad acquistare subito, o per riprenderlo in un secondo momento, nel caso in cui abbia deciso diversamente. Piccolo spoiler: per farlo con il minimo sforzo ti torneranno utili software per il marketing automatico, come Mautic. Ti consiglio dunque di leggere questo articolo su Mautic, dopo che hai visto il video.

Ti anticipo che una delle tecniche di vendita più efficace è quella che ti consente di primeggiare, e farti scegliere a scapito dei concorrenti, anche se il tuo prodotto costa di più: l’offerta di un prodotto civetta, che costa poco, seguito da un offerta sul tuo prodotto principale, che ha un prezzo più elevato. Come fare nello specifico? Per scoprirlo non ti rimane che guardare il video per intero.

Buona visione!

La pubblicità costa parecchio. Diventa quindi indispensabile utilizzare strategie e metodi che rendono più efficaci i nostri annunci pubblicitari.

Ci sono diversi libri che possono aiutarti a migliorare i tuoi annunci pubblicitari molti dei quali trattano argomenti legati alla teoria del posizionamento e al neuro marketing.

Sebbene la teoria del posizionamento sia indispensabile per veicolare un messaggio specifico e coerente al proprio target, è per mezzo del neuro marketing che è possibile individuare una serie di strumenti pronti all’uso per rendere i messaggi pubblicitari più efficaci.

Affronteremo entrambe le tematiche poiché entrambe indispensabili per aumentare la propria efficacia e capacità di vendita ma prima dobbiamo capire come funziona il nostro cervello.

Nella mente dei tuoi clienti

Diversamente dagli altri animali presenti sul pianeta, l’essere umano è quello che si distingue per avere il cervello più complesso. Il cervello umano pesa circa il 3% del peso corporeo ma richiede il 20% delle risorse complessive[1].

La facilità di elaborazione del messaggio pubblicitario è un elemento importante per determinare l’efficacia della tua campagna.

Il cervello umano è emotivo. Sebbene le donne processano i messaggi con più emozione rispetto agli uomini, entrambi i generi devono essere attratti emotivamente affinché il messaggio sia ricordato e  attivato. I pubblicitari devono rivelare gli inneschi emotivi che il loro prodotto soddisfa e spiegarli accuratamente. [2]

Usare immagini ricche di elementi che richiamano al piacere,  al dolore e alla gratificazione è sicuramente un modo per favorire l’azione dei clienti, sia essa “acquisto” o “richiesta di contatto”, sia essa “ricerca” e approfondimento del prodotto reclamizzato.

Il modello AIDA attribuito a Elias St. Elmo Lewis attraverso una pubblicazione del 1898 è ancora valido.

Il tuo messaggio pubblicitario deve essere chiaro, privo di elementi di disturbo, e spiegare come risolve il problema del tuo cliente.

Il Dr. A.K. Pradeep, autore del libro “The buying Brain – Secrets for Selling to the Subconscious Mind” da cui ho tratto molte delle informazioni che leggi su questa pagina continua la sua spiegazione del funzionamento del cervello spiegando il meccanismo di gratificazione.

Quando il cervello incontra un comportamento di gratificazione (rawarding behaviour) rilascia una potente dose di dopamina come ricompensa alla prova e alla ripetizione. La continua ripetizione dell’attivazione del “sistema di gratificazione” del cervello favorisce la creazione di percorsi neuronali che sollecitano le performance di questi comportamenti con maggiore frequenza e semplicità.

È importante sfruttare questo meccanismo per motivare i consumatori a provare  un prodotto attraverso potenti immagini emotive e affermazioni che descrivono il vantaggio e il piacere e successivamente richiamino all’azione.

D’altro canto è molto importante evitare di pubblicare inserzioni pubblicitarie complesse e piene di elementi di distrazione o messaggi che sono fuorvianti e non trasmettono il vantaggio o la soluzione al problema.

Allora cosa fare?

Il Dr. A.K. Pradeep ci viene in aiuto indicandoci cosa il nostro cervello non può ignorare.

  • Il contatto oculare: utilizzabile come attivatore di sfida o comunicazione empatica.
  • Immagini che stimolano il sistema di piacere/ricompensa
  • Le storie: così come riportato anche in Neuromarketing: vendere all’old brain il nostro cervello non riesce ad ignorare le storie che sono uno strumento di condivisione necessario da sempre per la sopravvivenza della nostra specie.

[1] The buying Brain – Secrets for Selling to the Subconscious Mind, Dr. A.K. Pradeep – Copyrights 2003

[2] ibidem